Conosci le 3 leve che fanno scegliere i biglietti ai tuoi clienti?
Premessa: Sto per rivelarti 3 aspetti che sono da “addetti ai lavori”. Quindi sono quasi certo che nessun altro mio concorrente abbia la lucidità mentale di farlo.
So che ormai l’hai capito… Essendo il Bigliettaio Matto, non ho tutte le rotelle al posto giusto…. Ma accetto il rischio! E’ mio dovere farlo, fa parte del mio compito! Se vuoi anche tu lasciarti alle spalle “Noia City – La città dove non si vende più come una volta” e continuare il viaggio nel paese delle meraviglie di Wonder.
Sono argomenti che sembrano scontati o banali ma non lo sono affatto se analizzati bene.
Ecco perché oggi ti svelo il Primo. Gli altri due li scoprirai nell’ articolo della settimana prossima.
Ma veniamo a noi. Siamo pronti? Partiamo!
Prima di tutto lasciami fare una precisazione: I biglietti augurali sono prodotti emozionali.
Un biglietto viene scelto anziché un altro grazie ad una sua precisa caratteristica che scatena un emozione in chi lo osserva.
Preme il pulsante “sceglimi” nella stanza delle emozioni del cliente.
Le emozioni possono essere diverse, gioia, amore, allegria, spensieratezza, nostalgia… come diversi saranno i destinatari che riceveranno quei biglietti.
C’è un errore piuttosto comune che potresti commettere nella scelta dei biglietti da proporre ai tuoi clienti: Non valutare se stai assortendo biglietti che abbiano tutte e 3 queste leve irresistibili che sto per mostrarti.
Potresti farlo inconsapevolmente.
Spesso molti miei clienti mi dicono “mmm si carini questi ma a me non piacciono molto”.
Ti fermo subito, so già qual è la tua obiezione: “E ma per vendere in modo efficace devo essere convinto di quello che vendo! Quindi deve piacermi!”
Obiezione accolta, vostro onore!
Quello che sostieni è verissimo ma solo in parte. Ecco come vedo io la frase corretta:
“Per vendere in modo efficace devo essere convinto di quello che vendo! (e questa è la parte insindacabile) Quindi devo capire se può piacere ai miei clienti!”
Non fraintendermi, non voglio fare il maestrino. Sono anche abbastanza sicuro che tu abbia una competenza cosi elevata da ritenere quasi futile la premessa che ti ho fatto qui sopra.
Ma come sai, preferisco sempre essere il più chiaro possibile.
Confrontandomi con i miei clienti ho notato che in pochi valutano i biglietti tenendo presente queste tre potentissime leve che spingono all’acquisto prediligendo solamente motivazioni altrettanto valide ma che non vanno più in profondità. Le motivazioni che giustamente prendono in considerazione sono:
Fascia di prezzo. Motivazione validissima. Non tutti i tuoi clienti spendono nello stesso modo
Gusto dei clienti. Sacrosanto. Solo tu hai a che fare con loro tutti i giorni e nessuno meglio di te conosce i loro desideri e gusti in fase di scelta.
Coerenza con la tua tipologia di articoli. Scelta ottima. Se hai in negozio solo articoli di prezzo elevato difficilmente saranno adatti a te biglietti “primo prezzo” ma sarà più consono qualcosa di ricercato e quindi in una fascia di prezzo più alta. Viceversa se non hai articoli da regalo ma oggettistica dal prezzo più contenuto, dovrai proporre biglietti meno costosi (che non vuol dire meno belli… fra poco ci arriviamo)
Molto probabilmente avrai anche altre motivazioni, molto più acute e raffinate che hai avuto modo di selezionare in tanti anni di esperienza e che quindi saranno fondamentali nel tuo processo di scelta.
Ma…
Passati tutti i filtri della tua security, non lasciarti prendere dall’entusiasmo!
Non abbassare la guardia! Fidati, ho fatto pugilato per 15 anni, so di cosa parlo!
Nel momento che abbassi la guardia, sei più vulnerabile e… Boom! Ti arriva la mazzata che ti stende, che nel tuo caso può essere un espositore grande come un Pax Farvik a 8 ante dell’Ikea!
Quindi, prima di lasciarci trasportare dagli entusiasmi, eccoti le 3 leve che un biglietto deve avere per essere un fuoriclasse indipendentemente dal prezzo e che tu potrai valutare come assoluta certezza di avere di fronte un biglietto dall’effetto Wow! Alla Wonder, tanto per capirci…
Prima caratteristica: La contemporaneità della grafica.
Ti è mai capitato di vedere un biglietto che puzza di vecchio? Non fraintendermi, non intendo che sia maleodorante (io adoro l’odore dell’inchiostro…) Sono i biglietti che io definisco “fuori dal tempo”
Intendo che nonostante possa avere una frase simpatica ed un bel messaggio, abbia un qualcosa di vecchio, di passato, di disuso.
Sono certo ti sarà capitato, parecchie volte.
Non deve essere un biglietto vecchio, nel senso che è da 10 anni che gira in un catalogo per essere fuori dal tempo.
Quello che gli dà quella sensazione di inappropriato è la totale mancanza di contestualizzazione di due fattori grafici fondamentali: Il Font con cui è realizzato il testo e l’immagine o la grafica che lo compongono.
Ti faccio un esempio super pratico riguardo la grafica:
Prendiamo un immagine che va molto di moda in questo periodo, l’arcobaleno con le nuvole.
Queste che vedi qui sotto sono immagini che graficamente hanno come minimo 15 anni. Forse di più ma non voglio esagerare perché non sono sicuro.
Il periodo è riconoscibile dai dettagli. Uno fra tutti è la rappresentazione dei volumi (ovvero quelle ombreggiature che vengono date alle immagini per renderle meno piatte
Sono state un grandissimo cavallo di battaglia fra la fine degli anni 90 e ed i primi anni 2000. Certi programmi di fotoritocco installarono come filtro automatico l’effetto rilievo rendendo facile per chiunque dare un minimo di profondità ad un oggetto.
Il risultato era palesemente già allora una mezza orripilanza (esiste come termine?) che i migliori grafici ovviamente se ne guardavano bene dall’utilizzare.
Ma non tutti…
Fin qui, tutto bene. Se compravi un biglietto con quelle immagini negli anni 2000 o fine 90 facevi bingo. Era un proliferare di quel tipo di immagini grazie appunto alla facilità con cui potevi applicare quell’effetto a qualunque oggetto con un solo click.
Erano estremamente contemporanei! Anzi, avevano un qualcosa di innovativo e di coinvolgente. Chiunque poteva notare come quelle immagini fossero più profonde, con tutti quegli effetti luce e ombra.
Bene. Oggi però, nell’anno del signore 2018, quella grafica, quel linguaggio non esiste più. Puoi utilizzarlo, per carità, ma è come se stessi parlando ad un ragazzo di 16 anni con il linguaggio che i sedicenni utilizzavano negli anni 80.
“Ue Sbarbatello!” “Libidine” “Ganzo!” Lo senti anche tuo l’odore di muffa vero?
Quando ad Aprile di quest’anno abbiamo deciso di pubblicare i Biglietti Occhietti Matti, abbiamo pensato di utilizzare, fra le tante, l’immagine dell’arcobaleno per un modello in particolare e lo abbiamo realizzato così:
Come puoi vedere non c’è alcun tipo di effetto volume. La profondità dell’arcobaleno e della nuvoletta sono date dal bianco intorno che li distacca dall’azzurro dello sfondo.
Le line sono marcate e semplici. Come i linguaggio che utilizziamo oggi.
Aldilà del bello o meno bello, del piaccia o non piaccia, questo è un biglietto contestualizzato.
E’ un linguaggio grafico aggiornato al 2018. Le immagini sono sempre le stesse: Nuvolette e arcobaleno. Sia per la versione “vintage” che per quella Wonder.
Solo che c’è una differenza di 15/18 anni fra una e le altre.
Il problema è che un azienda che non progetta da se i biglietti ma li acquista da qualche produttore (90% delle volte asiatico per il mercato americano ed europeo) non può conoscere questo aspetto. Non rientra fra le sue principali competenze.
Deve affidarsi a quello che le aziende produttrici gli propongono. E per un industria che stampa dalla mattina alla sera, lo scopo principale è:
Fare un biglietto carino con le nuvolette e l’arcobaleno, che gli occupi 3,5 secondi di progettazione, stamparne il più possibile da rivendere in giro per il mondo affinché possa ripagarsi la macchina tipografica che gli costa come un attico da 300 metri quadri a Manahttan.
Tu però, che hai a che fare con i tuoi clienti che vivono nel 2018 hai altri problemi. Uno su tutti, per quanto riguarda i biglietti, è venderli; e per fare questo devi proporre qualcosa ai tuoi clienti che gli faccia scoccare la scintilla dell’attrazione.
Love at first sight, cantava Kylie Minogue nel lontano 1988. Amore a prima vista.
Per far si che scocchi quella scintilla, è necessario che il biglietto sia in dotazione di un linguaggio visivo adeguato al contesto storico (che paroloni… ma fidati che è cosi!)
Quello che ti sto svelando, lo puoi constatare tu stesso su qualunque oggetto tu abbia nel tuo negozio.
Ogni articolo di un grande marchio è soggetto ogni tot anni ad un restyling. Prendi per esempio i personaggi per i bambini.
Peppa pig, giusto per citarne uno.
Un successo planetario. La maialina più famosa al mondo che ha surclassato quella dei Muppet nella classifica dei suini animati più celebri in tutto il pianeta!
Eccola in tutta la sua magnifica semplicità. Sembra disegnata da un bambino di prima elementare ma è in realtà un lavoro incredibilmente complesso di proporzioni, armonie e contesto. Un capolavoro di comunicazione.
Eppure, non avrebbero potuto riprodurla cosi?
Certo che avrebbero potuto! Fare un disegno cosi! E’ di una semplicità imbarazzante per un qualunque illustratore. Ma sarebbe stata incredibilmente piatta… come abbellirla?
Ma si, mettiamogli un po’ di ombre, un po’ di bagliore e … Tadaaannn! Un super maialotto in finto 3D che spacca.
E invece, guarda caso quei geni della Astley Baker Davis (gli ideatori e proprietari di Peppa Pig), l’hanno fatta realizzare ad una coppia di designer che sapevano il fatto loro.
Secondo te, lo stesso produttore che ha il problema di pagare il suo macchinario da un milione di paperdollari e che non può utilizzare l’originale Peppa Pig per fare i suoi biglietti, che tipo di maialino metterà nei suoi biglietti per cavalcare l’ultima moda del momento?
Et Voilà!
E pensare che lo sanno che tra poco saremo nel 2019… ma d’altronde, il macchinario s’ha da pagare!
Chiaro il concetto?
Ora conosci questo aspetto fondamentale da designer professionista. Se vuoi che qualcosa abbia successo deve essere contestualizzato e per farlo deve avere uno stile attuale.
Che non vuol dire moderno. Attuale è ciò che accade nel presente. Ciò che ogni giorno vediamo ovunque, su una rivista, alla televisione, in internet ci viene proposto con un preciso codice visivo. Se non ha quel codice, chiunque, anche inconsapevolmente lo riconoscerà come datato, vecchio e… ne sentirà l’odore di muffa.
Alla prossima, e mi raccomando… Falli meravigliare!
Cristian